2.12. Muotoilijasta liiketoiminnan kehittäjäksi

Juuso Markkanen - Muotoilija, yrittäjä, provosoija



Juuso on syntynyt Tampereella, vaikka muuttikin sieltä pois jo 19-vuotiaana. Hänen muotoilutaustansa on vahva. Juuso valmistui 90-luvulla Lahden muotoiluinstituutista. Sieltä hän pääsi teolliseen muotoiluun. Jossain kohtaa Juusoa alettiin pyytää luennoimaan. Piti käydä pedagokisia opintoja. Sitten äkkiä mies päätyikin tekemään liikkeenjohdon konsultointia. Se oli nuorelle kaverille aikamoinen koulu. Yhtäkkiä Juuso olikin vetämässä yrityshautomoja. Tiskin toiselta puolelta katsottuna havahtui jossain kohtaa, että on itsekin lähdettävä yrittäjäksi. Juusolla on pari omaa yritystä. Leipänsä hän saa konsultoinnista. Hinnoittelu, talous ja asiakaskokemus ovat hänen ominta alaansa.



Slush ja yrittäjämyönteinen hypetys on hyvästä. Vaikka tilanne on se, että on kasvuyrityksiä jotka eivät pysty laskuttamaan edes tonnia kuussa. Markkinat ovat konservatiivisia. Asiakkaat haluavat ostaa tuttua. Ei niinkään uutta ja innovatiivista. Se on outo kuva tässä ajassa. Mutta yrittäjyys kaiken kaikkiaan on positiivinen asia. Ennen kaikkea osakeyhtiön on tarkoitus tuottaa voittoa omistajilleen. Se on rahantekokone, eikä tyytyväisyyden kone. Raha tulee aina ensin. Sitten voidaan katsoa viihtyykö joku. Silloin kuin omistajana on amerikkalainen eläkeläinen, joka ei tiedä missä Suomi on, niin silloin valintana raha vai viihtyvyys ei ole vaikea.Sinne pitää mennä, missä markkinat on. Maailma on nyt lähempänä. Puolilla valoilla ei kannata lähteä mihinkään.



Hinnoittelusta


Hinnan muodostumismallit, EI hinnoittelumallit.



  • Markkinaperusteinen. Perustuu kysynnän ja tarjonnan väliseen suhteeseen. Kun volyymi laskee, tulisi hintaa nostaa. Näin saamme liiketoiinnan pysymään kannattavana. Ratkaisevaa on se, mistä segmenteistä yrityksen asiakaskanta muodostuu. Olisi hyvä tehdä asiakaskannantutkimusta ennen kuin tapahtuu mitään. Ei tutkita asiakastyytyväisyyttä, vaan suhteen lujuutta. Markkinaperusteinen hinta voi painua alle kustannusperusteisen.
  • Kustannusperusteinen. Palvelusektorilla ei osata laskea monessakaan paikassa. Määritellään se, paljon palvelusta tai palvelun tuottamisesta aiheutuu kustannuksia. Katteen määrittelemiseksi meidän tulee määritellä: palvelussa olo aika, siirtymäaika, odotusarvo, joku muu aika. Näistä puhutaan käyttöasteina tai läsnäolosta. Kulut ja siihen päälle kate. Siitä muodostuu kate.
  • Arvoperusteinen. Hinnoitellaan yrityksen tuottaman arvon perusteella. Esimerkkinä Juuso kertoi, että hänen asiakkaana oleva rengastoimittaja sanoi, että heidän strategiassaan on kerätä muita enemmän tietoa asiakkaista. He eivät tienneet, mihin oikein käyttävät tietoa, mutta he haluavat sitä. Idea kaikessa oli sitouttaa asiakkaat yritykseen. Kerätä tietoa ja sitä kautta synnyttää luottamusta ja sitoa asiakasta. Vaikkei tietoa voitu vielä aluksi välttämättä hyödyntää ollenkaan. Myöhemmin tietysti. Jossa voidaankin kertoa asiakkaalle, että renkaan profiilisi alkaa olla jo huono. Olisiko aika vaihtaa meillä? Lopulta busines ei välttämättä ole enää renkaan vaihto ja huollot. 


Aina ei tarvitse tietää mitä mennään tekemään. ostopäätökset ja ostomotivaatio on tietoa joka on merkityksellistä. Usein yrityksillä ei ole hajuakaan millä perusteella ostopäätös syntyy. Mikä tunne on ostohetkellä asiakkaalla? Asiakastyytyväisyys ei korreloi asiakassuhdetta! Jos et pysty tekemään tyytyväisiä asiakkaita, niin sitten pitää miettiä koko toimintaa.



Kysykää asiakkailta mitä ne haluavat. Mitkä ovat kilpailijanne? Mitä haluatte korostaa? Mitkä ovat tärkeimpiä asioita johon kiinnittää huomiota tarjouksen tekemisessämme? Mitkä ovat selkeitä ei- asioita? He voivat vähän pullikoida, mutta haluaako asiakas parhaan toimittajan? Pakkohan hänen on kertoa. Sitten käytetään juuri asiakkaan termistöä. Jopa murretta jos on pakko. Asiakas kun lukee tarjousta, niin hänen on vaikea olla ostamatta omia sanojaan.



Kaupallinen verkosto



Miten voisimme myynnin sijaan muuttua tilausten vastaanottajiksi? Mistä löydämme "lämpimät" asiakkaat? Mikä on teidän liiketoimintanne kaupallinen verkosto? Kuka on kysymysmerkki/kylän päällikkö, jolla on ne verkostot, joka auttaa meitä pääsemään pois myynnistä tilausten vastaanottajiksi.

Kyläpäälliköt ovat muuttuneet tahoiksi, joilla on kontaktit ja verkostot. Näillä taas on tarpeita. Yksittäisen verkoston jäsenen etsiminen vaatisi mielettömät kustannukset. On rakennettava kaksoisidos yrityksen ja "kylän päällikön" välille. Tämän koneen rakentaminen on puolet liikeideasta. Samaan aikaan kun teette caseja, kylän päälliköt myyvät teidän palveluitanne puolestanne. Kun te myytte, te ette tee. Kun te teette, älkää myykö. Tämä teidän pitäisi mallintaa hyvin. Miettikää, kenen kanssa juotte kahvinne ja missä? On turhaa verkostoitua vain verkostoitumisen vuoksi.



Koko verkoston rakentaminen vaatii aikaa. Yksittäiset toimijat löytyvät nopeasti, mutta kyläpäällikkö-ryhmän rakentaminen vaatii mielettömästi resursseja. Siinä ei vielä myydä mitään ja alussa saattaa tili näyttää miinusta. Alun käyttöpääoman tulisi olla suurempi tällä mallilla katsottuna. Turpiin tulee. Se on ihan varma. Tärkeintä on, kuinka monta kertaa pystytte ottamaan turpiin ja nousamaan sieltä takaisin jaloilleen sisuuntuneena.


Hinnalla asemointi



Tehdään sen jälkeen kun on päätetty hinnan muodostumismalli ja ketä varten me koetaan olla. Tässä yritämme määritellä, että missä me olemme. Missä sarjassa te painitte? Vai yritetäänkö painia kaikissa sarjoissa? Se on asemointikysymys. Se voi joskus olla osaamiskysymyskin, mutta ei aina. Meidän on saatava välitettyä asiakkaalle käsitys siitä, missä sarjassa me painimme. Jos hinta on kilpialuetu, ei mene kuin muutama sekunti, niin kilpailija on saavuttanut tämän kilpailuedun.

On mietittävä muita hyötyelementtejä, kuten tunnettuus, brändi, laatu, aikahyöty, tehokkuus. Näitä kilpailija ei saavuta hetkessä - tai ei välttämättä ikinä.


Ei kommentteja:

Lähetä kommentti

Huomaa: vain tämän blogin jäsen voi lisätä kommentin.